Большие контракты

ИНТЕГРАЛЬНЫЕ ПРАЙС-ЛИСТЫ

Знаете, как легче всего "запороть" Клиента, который сам звонит в Вашу компанию?

ПРИМЕР:

Клиент: Добрый день! Почем у Вас гипсокартон?

Сотрудник: Сто сорок рублей за лист.

Клиент: Спасибо (Ввешает трубку.)

У Клиента список из тридцати Компаний, торгующих стоительно-отделочными материалами. Он их все обзванивает, узнает стоимость гипсокартона и напротив названий фирм в столбик выписывает цены.

В подобной ситуации любая конкретная цена, названная продавцом, - проигрыш переговоров. Если цена высокая, Клиент точно не будет перезванивать. Если цена средняя, Клиент не будет перезванивать все равно. Зачем, если есть предложения по более низкой цене? А если цена низкая, значит, маржа уже ни к черту. При этом низкая цена еще не гарантирует, что клиент по ней купит. Клиент вполне может начать торговаться, чтобы сбить цену еще ниже.

Как же быть? Рассмотрим эту ситуацию на примере одного из наших партнеров, который в числе прочего торгует гипсокартоном.

ПРИМЕР:

Входящий звонок Клиента. Голос у Клиента суровый, недовольный, сам он, похоже, "властно-доминирующий".

Не здороваясь:

- Почем у Вас гипсокартон?

- Добрый день! Компания "ХХХ", Анна. В зависимости от условий и объемов поставки гипсокартон у нас может стоить от девяносто до двухсот рублей за лист.

- Девушка, что за ерунду Вы говорите? Вы вообще понимаете, что такое гипсокартон?

- Конечно, поскольку я продаю гипсокартон уже много лет. У нашей компании большой опыт в поставках гипсокартона, на основании которого были разработаны различные условия, в соответствии с которыми гипсокартон у нас может стоить от девяносто до двухсот рублей за лист.

- Все равно не говорите ерунды! Нигде в Самаре гипсокартон не стоит дешевле ста тридцати рублей за лист.

- В целом Вы правы. Но у нас очень длительные и серьезные отношения с производителем. Можно сказать, эксклюзивные. Именно поэтому у нас гипсокартон может стоить в зависимости от условий поставки от девяноста до двухсот рублей за лист.

- У Вас гипсокартон KNAUF?

- Да, KNAUF.

- Ладно... (пауза). Так где Вы находитесь?

Через день Клиент приехал и купил гипсокартон. По сто тридцать рублей за лист. Конечно, он мог купить его и по девяносто рублей за лист. Только тогда пришлось бы купить не менее двух составов гипсокартона с самовывозом с завода.

ОТЗЫВ ИГОРЯ МАННА (из блога)

Прочитал с большим интересом новую книгу Кости Бакшта «Большие контракты».
Я видел (так и хочется добавить «не понаслышке»), как делаются большие контракты, когда работал в Lucent и Avaya, есть с чем сравнивать.
Костя точно уловил и хорошо прописал особенности российских больших контрактов. Рекомендую.

Игорь Манн

ЦИТАТЫ "С ПОЛЕЙ"

- Больше покупают не самое дешевое, и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.

- Начинать переговоры с цены, с которой Вы потом не сможете дать скидку, невыгодно в любом случае.

- Стоимость товаров и тем более услуг не должна быть напрямую связана с их себестоимостью.

- Личный контакт в большинстве случаев побеждает дистанционное общение

И т.п.